- Целта е одредено лице да ги постигне своите цели колку што е можно повеќе со согласност на другата страна. Целта не е едната страна да добие сè, а другата ништо, туку двете страни да бидат задоволни
Колку е некој повешт во она што го нарекуваме договарање или, поточно, преговарање, толку подобри ќе бидат неговите односи со другите луѓе. Секојпат кога ќе се појави конфликт на интереси или желба помеѓу две или повеќе лица, се појавува потребата за преговарање. Затоа луѓето што се вешти преговарачи се всушност подобри во решавањето конфликти со други луѓе и подобри во постигнувањето договори.
Преговарањето не е исто што и убедувањето. Кога некој ќе убеди друг да направи нешто, тоа нешто може да биде добро, а може и да не биде добро за другиот. Во убедувањето, постои вертикална врска во која оној што убедува зазема повисока позиција на некој што знае подобро, додека убедената страна има пониска позиција на некој што не знае. Во преговарањето или договарањето, двете страни имаат еднаква позиција.
Стапиците на уцената и изнудата
Метафора за преговарање е ценкањето на пазар. Во однос на купување и продажба, купувачот сака да купи по најниска можна цена, а продавачот сака да продаде по највисока можна цена. Резултатот од ценкањето е цена што е прифатлива и за купувачот и за продавачот. Денес, во ерата на фиксни цени, ценкањето се смета за недостоинствено, поради што многумина не ја учат уметноста на ценкањето. Оние што не се срамат да прашаат: можете ли да ми дадете подобра цена, честопати всушност добиваат подобра цена. Кога децата се пазарат меѓу себе за размена на играчки, тие учат за другите деца, нивните мотивации и нивната способност да влијаат врз другите, што ќе им биде корисно подоцна во животот.
Иако многумина го поврзуваат преговарањето со активностите на деловните луѓе или политичарите, тоа е многу поприсутно во секојдневниот живот: со партнери, деца и пријатели. Колку некој е подобар во преговарањето, толку е помалку агресивен кога другите одбиваат да ги исполнат неговите желби. Затоа развивањето преговарачки вештини се смета за добар начин за намалување на насилството меѓу врсниците.
Целта на преговарањето е одредено лице да ги постигне своите цели колку што е можно повеќе со согласност на другите. Целта не е едната страна да добие сè, а другата ништо, туку двете страни да бидат задоволни. Добар резултат од преговорите е решение во кое двете страни чувствуваат дека победиле, дека добро се справиле или барем дека не изгубиле.
Вешт преговарач многу добро знае кој резултат му одговара, но се обидува да ја убеди другата страна зошто е добро за неа да се согласи со решението што тој го нуди. Тој не чека другата страна да заклучи што е најдобро за неа, туку за време на преговорите се обидува да ги насочи своите ментални процеси презентирајќи го својот предлог како нешто што е во најдобар интерес на другата страна. Во овој случај, важна е флексибилноста на преговорите, што му помага да ѝ понуди на другата страна нешто дополнително, што би ја задоволило.
Постои разлика помеѓу уцена и преговарање. Да уценуваш некого значи да влијаеш врз него да прифати цена што не му одговара и со која тој всушност не сака да се согласи. Во оваа смисла, тоа е типично за емоционална уцена или, поточно, изнуда. Изнуда значи да се принуди некој да го понуди она што не сака да го понуди. Типична форма на емоционална изнуда е заплашувањето. На пример, постаро дете му вели на помладо: ако не ми ја дадеш таа играчка, ќе ѝ кажам на мама дека си добил двојка во училиште. Стравот на помладото дете од тоа да биде разоткриено од мама дополнително го мотивира да даде играчка што инаку не би ја дало. Исто како што постојат меѓу децата, различни форми на емоционална уцена постојат и меѓу возрасните: отфрлање, игнорирање, обвинување и поттикнување чувства на вина, обврска итн.
Максимални и минимални барања
Вешт преговарач се подготвува за преговори со други луѓе. Првото нешто што го прави е да се согласи со себе за својата преговарачка позиција. Во основа, ова се сведува на одредување на неговите максимални и минимални барања – долната граница под која нема да се согласи на договор. Еден од основачите на Харвардската школа за преговори, Вилијам Џури, во својата книга „Како да преговарате со себе и со другите“, истакнува дека договорот со себе е првиот чекор во успешните преговори со другите.
Вештината на преговарање е една од социјалните вештини. Ова значи дека добриот преговарач нема ниту страв ниту срам да започне комуникација со другите. Тој им пристапува на другите, јасно кажува што сака и што е подготвен да понуди за возврат.
Зоран Миливојевиќ
